Pour ma part, lorsque j'ai découvert à quel point une liste email pouvait être une source de revenu à part entière, j'ai tout de suite compris que sans liste email je passais à côté d'un pan entier de mon business.
Dernièrement, je me suis donc concentré sur l'importance de la mise en place d'une liste email (ou liste de diffusion) et ai décidé de passer du temps dessus pour en faire un atout. Avec cet article, l'idée est que vous compreniez aussi à quel point une liste email peut être un atout pour votre business. Une liste email active est souvent le remède à de nombreux problèmes liés au business en ligne et aux blogs.
Personne ne lit vos articles de blog? Utilisez votre liste email pour créer plus d'engagement !
Personne n'achète vos produits? Utilisez une séquence d'e-mails pour booster les achats !
Vous voulez bâtir une marque plus forte? Partagez des tonnes de valeur avec votre liste d'abonnés !
Votre liste email est en quelque sorte votre arme ultime parmi tous vos outils de vente. Non seulement cela augmentera l'engagement et le sentiment de communauté, mais cela vous aidera également à augmenter vos ventes. Maintenant, bien sûr, vous ne pouvez pas simplement envoyer un e-mail sans enthousiasme et vous attendre à ce que votre communauté s'agrandisse et voir vos ventes augmenter. Non. Vous devez être un peu plus avisé, stratégique et axé sur la valeur pour obtenir les résultats que vous visez.
Dans l'article d'aujourd'hui, nous allons aborder six façons différentes d'utiliser votre liste email pour gagner votre croûte (oui, j'avais envie d'utiliser une expression des années 80). Donc, si vous voulez augmenter vos ventes, aider les gens à voir votre valeur et bâtir une entreprise plus solide, commençons tout de suite.
Tout d'abord, j'ai une Fiche Outil pour vous aider à mettre en œuvre certaines des choses dont nous allons parler dans cet article. Cliquez simplement sur le bouton ci-dessous pour en profiter. C'est gratuit !
1. Affinez votre niche et vos clients idéaux
Que le terme utilisé soir "persona" ou "avatar", toutes les entreprises à succès ont ceci en commun : elles ont une connaissance la plus précise possible de leur client idéal. Et ce client idéal se trouve au sein d'une niche.
Qu'est-ce qu'une niche ?
Une niche, au sens marketing du terme, est une sous-catégorie d'un marché.
Par exemple, au sein du marché de la beauté & santé, il existe différents sous-marchés : cosmétiques, maquillage, compléments alimentaires, etc...
Et au sein d'un sous-marché comme le maquillage, il existe différentes niches comme le maquillage vegan, le maquillage pour peau acnéique ou encore le maquillage pour hommes.
A première vue, le principe de niche peut semble contre-intuitif. On a l'impression de restreindre notre audience et donc notre volume potentiel de business.
Or, c'est en réalité tout l'inverse !
Je vais vous donner un exemple concret.
Imaginons que vous ayez horriblement mal au dos, vers qui vous vous orienteriez pour une consultation : un médecin généraliste ou un médecin spécialisé dans le mal de dos ?
Bien entendu, le médecin spécialiste du mal de dos aura davantage d'expertise et vous orientera beaucoup plus efficacement vers le meilleur remède pour votre dos (c'est d'ailleurs la raison pour laquelle on le nomme spécialiste...).
Donc, l'intérêt de cibler une niche plutôt qu'un marché trop large est que vous aurez davantage d'impact auprès de votre cible. Certes vous réduirez votre audience mais, paradoxalement, vous vous retrouverez avec une communauté beaucoup plus réceptive et engagée car elle se sentira pleinement comprise.
Une fois que vous avez choisi votre niche, définissez alors à quoi ressemblera votre client idéal : quelles sont ses attentes, de quelle manière faut-il communiquer avec lui etc...
2. Valeur, valeur, valeur
La liste email, bien qu'elle soit un formidable outil de vente, reste avant tout un canal de communication avec votre communauté. Celui-ci permet de dialoguer, échanger, et construire une relation avec votre audience. Vos emails ne doivent pas être perçus comme étant trop salesy comme disent les anglo-saxons. C'est-à-dire, trop axés sur la vente.
Au contraire, vous devez partager un maximum de conseils, d'astuces, de solutions à leur problème, bref apporter un maximum de valeur à votre audience.
En d'autres termes, vous devriez considérer votre liste email, comme votre "deuxième blog". Alternez donc entre des articles dans lesquels vous parlez de leurs problèmes, de vos propres problèmes aussi, et contentez-vous d'apporter un maximum de conseils et de bienveillance.
Bref, soyez généreux et honnête, sans hypocrisie. Votre audience le remarquera car nous sommes tous humains et nous sommes tous déjà submergés par des emails publicitaires qui cherchent absolument à nous vendre tout un tas de truc.
Fondamentalement, vous voulez que vos abonnés aient hâte d'ouvrir vos e-mails, car ils savent qu'ils en tireront toujours quelque chose de bien. Alors, envoyez des téléchargements gratuits, des connaissances gratuites et de l'inspiration gratuite bien avant de leur demander de sortir leur carte bleue.
3. Créez un process clair
Je vais vous dévoiler un secret : la plupart des entrepreneurs en ligne ne publient pas d'articles de blog ou d'autres contenus juste pour le plaisir. Ils peuvent le faire parfois, surtout lorsqu'ils viennent de commencer, mais généralement lorsqu'ils écrivent un article de blog, ils ont un objectif derrière, leur article est en quelque sorte un point d'entrée pour un chemin spécifique.
Laissez-moi vous expliquer.
Comme nous l'avons vu dans le paragraphe précédent, partager de la valeur avec votre audience est extrêmement important si vous voulez créer une entreprise qui tient à cœur aux gens. En outre, beaucoup de gens parmi vos lecteurs ne sont probablement pas encore sur votre liste d'email, mais ils lisent votre blog ou consomment votre contenu. Donc, la chose que vous devez faire, c'est de créer un chemin, en commençant à la périphérie de votre marque (comme votre blog ou sur les réseaux sociaux) et en les conduisant vers le cercle restreint.
Comme ceci :
L'idée consiste donc à écrire un article de blog ou de créer un contenu autour de votre offre (qu'il s'agisse d'un produit physique ou d'un service). Il ne s'agit pas simplement de parler de votre produit. Votre article est principalement destiné à fournir de la valeur à votre public. Ensuite, utilisez une offre d'opt-in afin de les encourager à s'inscrire à votre liste email. Une offre d'opt-in est quelque chose que vous offrez gratuitement, en plus de votre article de blog. Il peut s'agir d'une liste de conseils, d'un ebook ou d'une séance de coaching offerte, etc. Maintenant que vos lecteurs sont inscrits à votre liste email, vous pouvez les inviter à un webinaire lors duquel vous présenterez votre offre. Voici à quoi ressemble ce processus:
Comme vous pouvez le voir, chaque élément de contenu, chaque article de blog, que vous produisez a maintenant un but. Vous partagez de la valeur avec votre public en produisant du contenu de qualité, de sorte que les personnes susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services s'inscriront à votre liste et pourront en savoir plus sur votre offre payante associée.
La raison pour laquelle vous ne créez pas simplement un article de blog ou un élément de contenu présentant votre nouveau produit est que, comme nous en avons parlé au point 2 plus haut, les gens doivent d'abord vous faire confiance et comprendre que vous connaissez bien votre sujet.
Prenons un exemple concret.
Imaginons que vous ayez un service à proposer autour du coaching sportif. La première étape consistera à créer du contenu sur votre blog ou sur les réseaux sociaux. Ce contenu pourrait par exemple être des explications sur les différents types d'exercice à réaliser selon les objectifs de chacun ou selon les typologies morphologiques. En lisant vos articles de blog, le lecteur constatera que vous maîtrisez bien votre sujet et commencera donc à vous faire confiance. Lorsque vous lui proposerez alors de télécharger un guide pratique de nutrition sportive en échange de son adresse email, il le fera alors volontiers et commencera à recevoir vos emails dans lesquels vous continuerez à lui partager des astuces et des conseils autour du coaching sportif. Puis, il arrivera un moment où vous lui proposerez de s'inscrire à une conférence en ligne (ou webinaire) lors de laquelle vous lui présenterez votre offre. Enfin, à l'issue du webinaire vous proposerez aux participants de bénéficier de votre offre de coaching sportif. Cette étape n'aurait pas été possible (ou alors avec beaucoup moins de succès) si vous n'aviez pas construit une relation de confiance au travers des étapes précédentes.
4. Utilisez votre liste email pour promouvoir vos webinaires
Le principal avantage de faire la promotion de vos événements par email plutôt que sur votre blog ou sur les réseaux sociaux est que votre audience est immédiatement notifiée. Vos abonnés n'ont pas besoin de consulter leur compte Instagram ou Facebook, ou d'aller visiter votre blog pour voir si vous lancez un webinaire.
Alors certes, il existe quelques possibilités comme la création d'événement sur Facebook mais peu de gens l'utilisent vraiment et il faut se rendre à l'évidence que nous consultons plusieurs fois par jour nos emails.
Donc, si vous envoyez un email à votre liste d'abonnés, vous pouvez être certain qu'ils le recevront, surtout si vous avez pris soin de travailler votre niveau de confiance comme vu précédemment.
C'est une des principales raisons pour lesquelles une liste de diffusion est vitale. Cela vous permet d'atteindre votre public efficacement et quand vous le souhaitez, ce qui est particulièrement important pour les offres urgentes, comme les lancements d'offres ou les webinaires.
Ainsi, chaque fois que vous planifiez un nouveau webinaire, votre liste de diffusion doit être le premier endroit où vous envoyez la page d'inscription. Non seulement vous obtiendrez plus d'inscrits à votre webinaire (lors duquel, pour rappel, vous pourrez présenter et vendre votre produit), simplement parce que vous atteignez vos abonnés dans leur boîte de réception (qu'ils vérifient fréquemment), mais vous leur apportez en plus une offre gratuite (qui peut refuser un cours de 60mn offert sur une thématique qui lui tient à coeur ?). Voilà à quel point votre liste est précieuse !
5. Utilisez un Funnel (ou Tunnel de Vente) !
Si vous souhaitez vendre vos produits via votre liste de diffusion, un tunnel de vente ou une séquence de courrier électronique est la solution. J'ai le sentiment que certains de ces termes, comme «tunnel de vente», ont une mauvaise réputation parce que certains spécialistes du marketing en ligne au fil des ans ont probablement abusé de ce terme, voire se sont montrés insistant dans leurs e-mails. Mais en réalité, un tunnel de vente n'est qu'une chaîne d'e-mails qui informent les gens sur vos produits ou services. Vous en recevez probablement tous les jours sans même vous en rendre compte : que ce soit depuis votre boutique de vêtement préférée à Netflix.
Il existe des façons presque infinies de créer un tunnel de vente, mais l'essentiel est de fournir de la valeur, tout en montrant aux gens pourquoi votre produit peut leur être bénéfique. Considérez votre tunnel de vente comme une page de vente répartie sur plusieurs emails. Sur une page de vente, vous ne vous contentez pas de demander aux visiteurs d'appuyer sur le bouton «acheter maintenant». Vous devez d'abord les aider à passer par les changements d'état d'esprit nécessaires et leur montrer pourquoi votre produit ou service les aidera à résoudre les problèmes qu'ils rencontrent.
La même chose vaut pour votre tunnel de vente. Un email peut être destiné à briser les stéréotypes ou les mythes qu'ils croient à propos de votre produit. Un autre email pourra évoquer votre tournant personnel ou des résultats que vous avez constatés avec vos stratégies. Un autre email partagera une étude de cas de l'un de vos clients. Et même si ces emails ont pour objectif de vendre vos produits, votre objectif principal est de fournir de la valeur à vos abonnés. Vous devez donc positionner vos emails de tunnel de vente de façon à vous assurer qu'ils sont toujours utiles, même pour les personnes qui n'achètent jamais.
Par exemple, si vous envoyez une étude de cas sur les résultats incroyables obtenus par l'un de vos élèves ayant participé à votre programme sportif, vous pouvez présenter les choses de la façon suivante : «Découvrez comment Kevin a perdu 6 kg en 3 mois (avec des stratégies que vous pouvez utiliser!)".
Ensuite, vous enverrez un second email décrivant la réussite de Kevin, mais raconterait également aux gens ce que Kevin a fait pour atteindre un tel succès. Donc, vous donnez aux gens des conseils pratiques qu'ils peuvent utiliser. Enfin, vous expliquerez à vos lecteurs que s'ils veulent faire leur propre régime, votre cours en ligne/entraînement personnel/coaching/bref vos services pourront les aider à atteindre le genre de résultats obtenus par Kevin. De cette façon, même lorsque vous vendez votre produit, vous êtes déjà utile à votre communauté.
Bien sûr, vous avez aussi la possibilité d'ajouter des emails 100% remplis de conseils et de valeur dans votre entonnoir de vente. Cela aidera considérablement votre audience à résoudre leurs problèmes, tout en renforçant votre "autorité", c'est-à-dire la façon dont vous êtes perçu comme maitrisant votre sujet.
Comment faire entrer quelqu'un dans votre entonnoir de vente ? En règle générale, les gens "entrent" dans votre tunnel de vente via l'une de vos offres d'opt-in que l'on a vu plus haut. Une fois que votre lecteur a choisi de bénéficier de votre offre d'opt-in, son email sera taggé par votre fournisseur de service de messagerie (Email Service Provider ou ESP). Il vous restera à vous assurer d'avoir correctement configuré votre ESP afin que tout abonné ayant ce tag reçoive automatiquement votre séquence de tunnel de vente. Désormais, vous pourrez vendre vots produits et services en mode pilote automatique!
Pour une fiche outil simple (et gratuite!) sur le tunnel de vente, cliquez simplement sur l'image ci-dessous et elle vous sera envoyée par e-mail immédiatement.
6. Utilisez un Tripwire
Qu'est-ce qu'un tripwire ?
Dans le domaine du marketing, un tripwire est un produit d'appel que vous proposerez à votre abonné après qu'il se soit inscrit à votre liste email. Il s'agit généralement d'un produit à 5 ou 9 €.
Le raisonnement derrière est que, psychologiquement, votre nouvel abonné aura davantage envie de lire vos emails car il aura déjà connu une relation d'achat favorable (car votre produit à 9€ était génial!). Cela nous arrive à tous. On lit plus souvent les emails des gens à qui nous avons déjà acheté un produit nous ayant apporté une grande satisfaction plutôt que les emails de gens que nous ne connaissons pas vraiment d'un point de vue de relation commerciale.
Le deuxième effet kiss cool (dédicace aux années 90), est qu'un client ayant déjà acheté un produit chez vous, même pour un prix dérisoire, et qui aura été satisfait par son achat, hésitera beaucoup moins à sortir sa carte bleue lorsque viendra le moment de vous acheter votre coaching à 2500€.
D'ailleurs, avec votre Email Service Provider, je vous conseille de tagger ce nouvel abonné ayant effectué un petit achat de 9€ afin de l'inclure dans une séquence d'email spéciale où vous le remercierez et lui proposerez vos offres les plus chères par la suite.
Afin de mettre en place un tripwire, vous devrez créer un produit que vous pouvez vendre pour 5 ou 9 €. Même s'il est bon marché, il doit tout de même être très précieux! Ensuite, créez une page de vente pour ce produit et un moyen de paiement (vous pouvez facilement le faire dans Teachable ). Enfin, vous devez configurer votre formulaire d'inscription ou votre page de destination de sorte qu'une fois que quelqu'un s'est abonné, il soit envoyé sur la page de vente tripwire. La page de vente devrait commencer par quelque chose comme, "Vérifiez votre courrier électronique pour confirmer votre abonnement. Pendant que vous attendez, jetez un œil à CECI… » Et puis il ira dans la page de vente de votre offre tripwire.
La clé dans tout ça, c'est d'avoir un plan après que quelqu'un achète votre tripwire. On ne vend pas un tripwire juste pour gagner 5€. Est-ce que votre abonné va recevoir une séquence d'e-mails qui lui parle de l'un de vos plus gros produits ? Allez-vous le contacter individuellement pour lui dire bonjour et voir s'il souhaite planifier un appel découverte gratuit ? Bref, ayez un plan, sinon votre tripwire n'est en gros qu'un produit à 5 € sans process clair (voir la section n°3!).
Bravo! Vous êtes arrivé à la fin de ce post. J'espère qu'il vous aura plu. En guise de bonus, n'oubliez pas de télécharger cette fiche outil sur les tunnels de vente qui comprend toutes les étapes (ainsi que ce que vous devez inclure dans vos emails). Cliquez ici ou sur l'image ci-dessous pour le télécharger !